“Mi modelo de negocio es B2B, por lo que un Ecommerce no aplica”

Juan tiene una empresa que fabrica insumos industriales hace muchísimos años. Siempre su negocio fue empresa a empresa (B2B), y tienen una cartera de clientes muy grande que ha logrado desarrollar  con el pasar de los años, en diversas provincias del país, y con tamaños y estilos de conducción diversos.

Juan tiene organizado su proceso comercial con los clientes. Algunos hacen los pedidos  por mail, otros por Whatsapp a los vendedores, otros más tradicionales llaman por teléfono.

El equipo de ventas de Juan tiene una cartera de al menos 40 clientes cada uno, y básicamente su gestión diaria es tomar pedidos y gestionarlos. Esto hace que les cueste bastante desarrollar nuevos clientes o zonas, porque con el nivel de producción y venta que tienen están al límite. Otra dolencia de Juan es que le cuesta hacer que los vendedores les comuniquen a los clientes sobre los nuevos productos y servicios, o cuando hay alguna campaña promocional sobre una línea de producto existente. Los ejecutivos siempre acusan que no tienen tiempo, porque se la pasan chequeando pedidos. Básicamente muchos se sienten (y Juan también) meros tomadores de pedidos.

Durante la pandemia, Juan tuvo un poco más de tiempo de pensar en su negocio estratégicamente, sobre todo al principio y decidió dar pasos en la tecnología de venta, siempre supo que más temprano que tarde, su negocio iba a terminar vendiendo digitalmente, pero en su caso, con un modelo de negocio B2B, no se imaginaba cómo podía ser.

Revisó varias tecnologías, y entre ellas primero se topó con la posibilidad de implementar un Ecommerce. Su primera respuesta fue: “no me sirve, yo no le vendo al consumidor final” pero,  poco a poco, fue descubriendo que esta tecnología iba mucho más allá de lo que él imaginaba.

Sin dudarlo comenzó un proyecto de organizar en primera etapa un Ecommerce para sus propios clientes, en donde figuraran todos los productos que él les vendía, organizados por categorías.

Su primer pensamiento fue que algunos de sus clientes no iban a adaptarse a interactuar con una plataforma. Ellos estaban muy acostumbrados a hacer pedidos por teléfono o WhatsApp. “Roberto de FFF SA, nunca va a adaptarse” fue lo que le comentó el ejecutivo a cargo de esa cuenta en la charla introductoria a la plataforma que él mismo había brindado. Tres semanas después, desde Roberto FFF SA no había pedido que no se hiciese desde la nueva vía. Y sorpresivamente a los dos meses, se había aumentado el volumen de negocio con FFF SA en un 25%. ¿Qué estaba pasando?

Con la implementación del Ecommerce B2B, Juan se dió cuenta que el cliente no solo tenía una plataforma de pedidos digitales para sus propios clientes, sino que también había mejorado la comunicación con ellos. En el mismo momento que las empresas se metían a hacer su pedido, se enteraban de los nuevos productos, de las nuevas promociones y hasta descubrían productos que no sabían que Juan comercializaba. La plataforma ayudó a potenciar el negocio con cada cliente y liberó tiempo a sus ejecutivos, que pudieron dedicarse a otro tipo de tareas, como la de desarrollar nuevos clientes en nuevos mercados, ¡para lo cual la plataforma también contribuyó!

Cuando el mismo ejecutivo de FFF SA tuvo que desarrollar clientes en una provincia en la cual históricamente Juan no vendía, no tuvo que trasladarse a tocar puertas, como siempre lo hizo Juan en su vida, sino que pidió presupuesto para una campaña digital en la zona específica, y fomentó que diversas empresas del rubro entrarán al Ecommerce, dejaran sus datos y pidieran presupuestos sobre varios artículos que veían interesantes. Quedaba la información del lado de nuestro lado, y en 3 meses había 4 clientes nuevos en esa provincia.

Las ventas comenzaron a crecer exponencialmente, y algunos mercados regionales se sumaron a los que tradicionalmente venían operando. Por suerte la plataforma estaba integrada con el sistema de stock de la empresa y con varios operadores logísticos que acompañaron este crecimiento.

Juan se dió cuenta que el Ecommerce no es sólo para venderle al consumidor final, ahora está pensando en ampliarlo a ser B2C en algunas zonas donde no consigue distribuidor.



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